Wiederkehrende Umsätze, eigene Metriken, maßgeschneiderte Finanzierungen: Das Funding von SaaS-Startups funktioniert nach anderen Kriterien als herkömmliche Finanzierung von Unternehmen. Worauf müssen Startups achten?
Was ist eine SaaS-Finanzierung?
SaaS-Finanzierungen richten sich speziell an Unternehmen, die ein SaaS oder ein subscription-based Geschäftsmodell anbieten.
Viele SaaS-Unternehmen erzielen Umsätze aus wiederkehrenden Einnahmen. Die Umsätze treten üblicherweise in Form von Annual Recurring Revenue (ARR) beziehungsweise Monthly Recurring Revenue (MRR) auf. Um sie kontinuierlich zu steigern, muss der Kundenstamm wachsen. Dafür benötigt ein SaaS-Business entsprechendes Kapital.
Durch diese regelmäßigen und planbaren Umsatzströme haben SaaS-Unternehmen Zugang zu Finanzierungsmodellen, die genau auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind.
Die Phasen eines SaaS-Unternehmens
Ein SaaS-Startup durchläuft verschiedene Unternehmens- und Finanzierungsphasen. In jeder gibt es bestimmte Kapitalbedürfnisse und Investitionsentscheidungen zu treffen. Insbesondere die Phasen zwei und drei können kapitalintensiv sein.
Phase 1
Die Software des Unternehmens ist noch nicht live. Der Fokus liegt auf der Entwicklung und den ersten Tests einer Beta-Version, die ausgewählten Nutzer:innen zur Verfügung gestellt wird.
In dieser Phase des SaaS-Fundings kommt in der Regel das eigene Kapital der Gründenden, Business Angels oder Investitionen von Friends and Family in Frage.
Phase 2
Die Markteinführung des Produkts steht an. Es geht darum, die Software einem größeren Markt zugänglich zu machen und es weiterzuentwickeln, neue Features hinzuzufügen oder bestehende Funktionen zu erweitern.
Durch intensivere Sales-Maßnahmen gewinnt das SaaS-Startup seine ersten Kund:innen und baut sich seinen Kundenstamm auf. Es erhält auch erstmal Feedback von einem größeren Publikum zu seinem Angebot – die Suche nach dem Product-Market-Fit beginnt.
Die erste kapitalintensive Phase eines SaaS-Startups. Je nach Case kann sich das Unternehmen für Venture-Capital-Investor:innen oder Business Angels öffnen und sich über Risikokapital finanzieren.
Phase 3
Das SaaS-Startup konnte bereits eine große Anzahl an Kund:innen gewinnen und es wurde, zumindest temporär, Product-Maket-Fit erreicht. Nun geht es darum, das weitere Wachstum auf Basis des bestehenden Kundenstamms voranzutreiben und das SaaS-Geschäftsmodell zu skalieren. Die Effizienz steht im Fokus.
Um das Geschäftsmodell zu skalieren und zu einem Scaleup zu werden, ist üblicherweise frisches Kapital nötig. In dieser Phase kann neben den klassischen Optionen zur Aufnahme von Eigenkapital auch erstmals Fremdkapital relevant werden. Denn: Das Unternehmen erzielt planbare und wiederkehrende Umsätze. Es wird dadurch für Fremdkapitalinvestor:innen interessanter.
Phase 4
Das SaaS-Startup ist bereits einige Jahre erfolgreich am Markt. Es verzeichnet stabile Umsätze und hat sich gegen seine Konkurrenz durchgesetzt. In dieser Phase stehen weitere Wachstumsinitiativen wie Übernahmen von Wettbewerbern oder der Eintritt in neue Märkte sowie eine weitere Professionalisierung der Strukturen an.
In dieser Phase können sowohl Eigen- als auch Fremdkapitalfinanzierungen sinnvoll sein – je nach Zielen und Bedürfnissen des Unternehmens.
Die Unternehmensphase bestimmt die Finanzierungsinstrumente
Für jede Unternehmensphase und für jede Investition gibt es das passende Finanzierungsmodell. Mittlerweile stehen Gründenden eine große Auswahl an Möglichkeiten offen, die die Kapitalbedürfnisse ihres Startups genau bedienen können.
Die verschiedenen Phasen eines SaaS-Unternehmens sind geprägt von Wachstum, Skalierung und der Weiterentwicklung des Produktangebots. Gründende treffen insbesondere in Phase zwei und drei Entscheidungen, die langfristige Auswirkungen auf das Wachstum und das Unternehmen haben können.
Eine Finanzierungsentscheidung sollte deshalb vorab genau abgewogen werden. Je nach Art der Finanzierung kann es zu einer starken Verwässerung der eigenen Anteile kommen. Im aktuellen Umfeld spielen zudem die Kapitalkosten eine essenzielle Rolle.
Formen des SaaS-Fundings für Startups
SaaS-Unternehmen steht eine Vielzahl von Finanzierungsmodellen zur Verfügung. Gründende sollten sich – wie bei jedem Finanzinstrument – vorab genau überlegen, wofür und in welchem Zeitraum sie das Kapital benötigen. Je nach Investment eignet sich eher Fremd- oder Eigenkapital.
Venture Capital
Venture Capital ist eine beliebte Finanzierungsart für SaaS-Startups. Gründende verkaufen Anteile und erhalten im Gegenzug Eigenkapital. Venture Capital ist bei vielen SaaS-Unternehmen in Phasen beliebt, in denen sie viel Kapital benötigen. Allerdings geht damit auch ein Verlust der Kontroll- und Mitbestimmungsrechte einher.
Venture Debt
Venture Debt beschreibt die Aufnahme eines Risikokredits kurz nach oder parallel zu einer Venture-Capital-Finanzierung. Ein Startup nimmt Fremdkapital auf, um zwischen zwei Eigenkapitalrunden liquide zu bleiben. Für SaaS-Startups, die bereits aus der Early-Stage heraus sind, kann das reizvoll sein, da sie im Gegenzug für frisches Kapital weniger Unternehmensanteile verkaufen müssen. Venture Debt geht allerdings mit hohen Kapitalkosten, persönlichen Sicherheiten und Warrants einher.
Alternative Debt Funding
In den vergangenen Jahren haben sich verschiedene alternative Finanzierungsmodelle etabliert, die sich speziell an SaaS-Unternehmen richten und Fremdkapital bereitstellen. Darunter fallen Instrumente wie Revenue Based Financing oder Recurring Revenue Financing. SSie nehmen die wiederkehrenden Umsätze eines Unternehmens in den Fokus.
Diese Lösungen sind in der Regel nicht-verwässernd, beinhalten keine persönlichen Garantien oder Warrants. Sie lassen sich genau auf den Kapitalbedarf von SaaS-Unternehmen anpassen, bieten maßgeschneiderte Rückzahlungen an und sind langfristig ausgelegt. SaaS-Startups beschaffen sich genau die Summe an Kapital, die sie aktuell benötigen und können ihr Funding flexibel erweitern. Auch re:cap bietet eine solches alternatives Finanzierungsmodell an, das auf Fremdkapital beruht.
Business Angels
Gerade in der Frühphase eines SaaS-Startups sind Business Angels als Investor:innen relevant. Sie treten dabei nicht nur als Kapitalgeber:in auf, sondern stellen auch Netzwerk und Know-How in Aufbau und Skalierung eines Unternehmens zur Verfügung. Bei vielen Startup-Fundings – SaaS-bezogen oder nicht – spielen Business Angels zu Beginn eine wichtige Rolle.
Metriken, die beim SaaS-Funding relevant sind
Bevor Investor:innen eine Investitionsentscheidung für oder gegen ein SaaS-Startup treffen, schauen sie sich spezielle SaaS-KPIs an. Diese KPIs gibt es üblicherweise nur bei Unternehmen mit wiederkehrenden Umsätzen. Dazu gehören:
- MRR oder ARR
- Customer Acquisition Costs (CAC)
- Churn Rates
- Profit Margins
- Customer Lifetime Value (CLTV)
- Rule of 40
SaaS-Funding spielt nach anderen Regeln
Wie für alle Startups ist auch für junge Unternehmen mit SaaS-Geschäftsmodell das Funding essenziell. Doch der SaaS-Markt ist hart umkämpft und wächst kontinuierlich. Von 2012 bis 2022 stieg der weltweite SaaS-Umsatz um mehr als 900%. Die Geschäftsmodelle vieler Startups sind mittlerweile auf SaaS ausgerichtet oder beinhalten entsprechende subscription-based Komponenten.
Doch die Finanzierung eines SaaS-Unternehmens funktioniert nach anderen Regeln. Investor:innen und Gründende ziehen Metriken und KPIs als Grundlage für ihre Entscheidungen heran, die bei herkömmlichen Geschäftsmodellen eine untergeordnete Rolle spielen. Durch die vergleichsweise gute Vorhersagbarkeit von Umsätzen, lassen sich Investitionsentscheidungen exakter auf die Bedürfnisse von Unternehmen abstimmen – das spiegelt sich auch im SaaS-Funding wider.
